Catatan dari 4th Annual Indonesia Telecoms International Summit

Seminar bertajuk Annual Indonesia Telecoms International Summit yang keempat ini diselenggarakan pada tanggal 11 Oktober 2012 lalu mengambil tempat di Hotel Mulia Senayan. Dihadiri oleh berbagai stakeholder dari kalangan Telekomunikasi dan Informatika (ICT) Indonesia – mulai dari penyedia infrastruktur dan Telco operator seperti Indosat, Telkom, Telkomsel, Axis, dan lain-lain, vendor dan service provider di bidang IT dan telekom, KADIN, MASTEL, akademisi, konsultan, mobile commerce providers, dan kalangan terkait lainnya – seminar ini adalah salah satu agenda rutin yang diselenggarakan oleh Frost & Sullivan di Indonesia.

Ada beberapa trend penting yang membuat perkembangan ICT di Indonesia menjadi sangat menarik untuk dibahas dan menjadi latar belakang dari seminar ini:

  • Industri telekomunikasi di Indonesia masih menunjukkan peningkatan market growth yang sangat menjanjikan, yang terutama digerakkan oleh penetrasi wireless dan akses internet broadband.
  • Penggunaan Social Media di Indonesia yang sudah sangat meluas, tercatat Indonesia merupakan pengguna Facebook terbesar kedua di luar US dengan 38 juta pengguna. 24 juta pengguna diantaranya menggunakan mobile handset untuk mengkases internet, menjadikan hal ini sebagai problem tersendiri bagi penyelenggara mobile services
  • Jaringan Infrastruktur broadband yang masih belum memadai dan belum jelasnya garis besar rencana nasional untuk penyediaan infrastruktur tersebut.
  • Peningkatan investasi asing di industri telekomunikasi akan menjadi salah satu pendorong pertumbuhan ekonomi Indonesia

Seminar dibuka oleh Chairman dari Masyarakat Telematika Indonesia (Mastel) Setyanto P. Santosa yang juga merupakan mantan Dirut Telkom, dimana beliau salah satunya menyoroti belum jelasnya rencana nasional penyediaan infrastruktur broadband di Indonesia. Program Palapa Ring yang direncakanan untuk menyediakan jarinagan kabel bawah laut di Indonesia Timur menjadi contoh bagaimana program nasional yang mengikutsertakan para penyelenggara infrastruktur jaringan fiber tidak berjalan dengan lancar karena terkendala feasibilitas dari program tersebut.

Setelah presentasi dari Ajay Sunder, analis dari Frost & Sullivan, mengenai Top 10 Global Mega Trends, seminar dilanjutkan dengan diskusi panel interaktif dengan para panelis yang merupakan leader di industri Telematika di antaranya membahas bagaimana penerapan rancangan broadband nasional yang tepat akan menjadi sarana untuk peningkatan perekonomian Indonesia. Bahasan panel lainnya adalah mengenai trend dalam Mobile Commerce, Daniel Horan – CMO Axis – diantaranya dengan menarik menjelaskan bagaimana operator telekomunikasi menjadi jembatan bagi kebutuhan pihak bank dan customernya dengan aplikasi mobile banking dan mobile money.

Seminar juga diwarnai presentasi menarik dari vendor dan service provider yang berusaha memberikan solusi untuk masalah-masalah yang dialami  operator telekomunikasi. Salah satunya adalah Clarity yang menawarkan Customer Experience Management yang bisa digunakan pihak operator untuk memonitor dan mengenal tingkah laku dan gaya pelanggannya, sehingga memungkinkan untuk memberikan personalized services. Ada juga presentasi dari Orga Systems yang merupakan penyedia sistem untuk Real Time Charging and Billing, sistem yang sangat dibutuhkan dalam era connected devices dimana industri-industri vertikal seperti otomotif, transport, dan utility (listrik, air, gas, dsb) sekarang ini mulai banyak membutuhkan konektivitas untuk memungkinkan kontrol dan metering jarak jauh.

Ada beberapa trend dan jargon menarik yang juga dibahas dalam seminar ini seperti misalkan Multi Sided Business Model dan Bring Your Own Device. CIO dari Telkom memberikan presentasi mengenai aplikasi Multi Sided di Telkom, dimana Telkom mulai melakukan eksplorasi terhadap berbagai kemungkinan tambahan revenue tetapi tetap meningkatkan value buat pelanggannya. Beberapa strategi paradoks juga diperkenalkan oleh Telkom seperti misalkan retailing the wholesale dan wholesaling the retail sehunbungan dengan Multi Sided Model ini. Salah satu analis Frost & Sullivan juga memberikan presentasi mengenai Bring Your Own Device, konsep baru yang memungkinkan karyawan sebuah perusahaan menggunakan device pribadinya untuk bekerja, sehingga meningkatkan fleksibilitas dan produktivitas karyawan tersebut.

Diskusi antar peserta terjadi tidak hanya di dalam ruangan seminar, tetapi juga ketika coffee break dan makan siang, ajang yang memang disiapkan untuk aktivitas networking bagi para peserta seminar. Salah satu bahan diskusi yang cukup menarik adalah program Super Wifi yang dikembangkan oleh Indosat, dimana setelah melalui proses yang cukup panjang akhirnya Indosat memutuskan untuk menggandeng IM2 sebagai pengembang Wifi. Dengan program ini pelanggan Indosat dapat menggunakan handset nya untuk mengakses Hotspot IM2 secara seamless. Di situsnya Indosat menyebutkan 200-an Wifi Hotspot sudah terimplementasi, tetapi Indosat dan IM2 berambisi untuk menggelar puluhan ribu Hotspot. Program super Wifi ini kelihatannya bakal menjadi solusi yang mampu menyelesaikan beberapa masalah seperti congest di jaringan 3G, mahalnya solusi in-building, dan tentu saja peningkatan coverage. Program ini juga berpotensi untuk mempengaruhi peta persaingan baik antar operator 3G maupun dengan para internet service provider.

Seminar ditutup dengan diskusi panel para leader dan akademisi mengenai prospek ICT ke depan di Indonesia dan action plan yang harus diambil. Dirut Indosat Harry Sasongko antara lain menekankan pentingnya keterlibatan pemerintah dan badan regulasi sebagai stakeholder terpenting dalam diskusi-diskusi seperti ini, sedangkan chairman Mastel Setyanto P.  Santosa memberikan ilustrasi bagaimana saat ini jaringan wireless di Indonesia sangat terbebani dengan peningkatan akses internet dan perilaku pelanggannya, dimana mayoritas koneksi ke internet masih menggunakan jaringan wireless bukannya physical connection seperti fiber optic seperti di negara-negara lain. Ke depannya di Indonesia perlu membangun banyak infrastruktur Fiber to Home untuk mengurangi beban jaringan wireless dan mengembalikan fungsinya sebagai penyedia mobile services.

Top Reasons Salespeople Lose Business

Pertanyaan standar yang diajukan oleh seorang penjual ketika kalah dalam tender atau bidding adalah: Apa yang salah? Apa karena saya salah ngomong? Atau justru karena saya tidak ngomong? Atau karena produk yang saya jual kurang canggih?

Ketika seorang penjual gagal bersaing orang cenderung menyalahkan dua hal yaitu skill menjual dari si penjual itu sendiri atau produk yang jauh lebih jelek dibandingkan pesaingnya. Tetapi dari hasil riset dan interviu ditemukan ternyata sebetulnya baik para penjual maupun produk yang dijual boleh dibilang berada pada level yang sama. Ini menunjukkan ada faktor-faktor lain yang membedakan sang pemenang dari yang kalah, dimana ada beberapa dari faktor tersebut yang bahkan sama sekali di luar kontrol dari para penjual. Di bawah ini beberapa faktor utama berikut kutipan dari hasil interviu.

Keuntungan Incumbent.

Incumbent vendor memiliki keuntungan yang sangat besar dari posisi mereka yang memungkinkan untuk secara otomotis memenangkan bisnis. Hasil riset menunjukkan bahwa kemungkinan untuk mengganti incumbent vendor adalah 1 banding 5.

“Mengganti vendor itu menyakitkan. Menganalisa perlu atau tidaknya mengganti vendor juga menyakitkan. Pada dasarnya kami lebih suka bekerja dengan existing vendor” – VP Purchasing

Tidak Mampu Menghilangkan Faktor Resiko.

Pembeli tidak pernah 100 persen yakin bahwa mereka membeli barang yang benar. Walaupun kelihatan yakin, sebenarnya mereka masih menyimpan rasa takut, tidak pasti, dan ragu-ragu. Ketidakmampuan untuk menghapus asumsi resiko pada produk tertentu akan sangat menentukan vendor mana yang akan jadi pemenang.

“Siapa yang akan berbisnis dengan kami akan terseleksi dengan cepat dan dengan sendirinya. Kami adalah perusahaan besar, jadi selalu ada kecenderungan untuk kerjasama dengan pemain besar juga. Jadi tunjukkan siapa customer besar kalian? Apa yang kalian punya dan bagaimana kalian menyeleasaikan masalah?” – Chief Operating Officer

Akses ke Eksekutif Perusahaan.

Semua proses pengadaan penting pada akhirnya akan melibatkan pejabat perusahaan di pihak pembeli (C-level), karena itu seorang salesperson akan berusaha untuk bisa bertemu dengan sang petinggi yang pastinya sangat sibuk. Kenyataannya memang sama sekali tidak mudah bagi seorang salesperson untuk bisa diijinkan masuk ke ruangan mewah seorang petinggi perusahaan, dan terbukti kemampuan salesperson untuk berinteraksi dengan para eksekutif berkorelasi langsung dengan kesuksesan memenangkan bisnis.

“Semua penjual itu selalu berusaha untuk masuk ke kantor saya dan juga berusaha menjelaskan betapa hebatnya produk mereka dan bagaimana mereka membantu saya menghemat uang saya. Kenyataannya sedikit sekali yang bisa meyakinkan saya karena kebanyakan tidak mengerti apa yang harus dilakukan pada saat mereka duduk di depan meja saya” – Chief Executive Officer

Fokus Pada Solusi.

Semua penjual mengerti produk mereka dengan baik, yang membedakan pemenang dengan yang kalah adalah sang pemenang biasanya lebih bisa menunjukkan value mereka sebagai partner bisnis yang memiliki pengalaman dan keahlian dalam menyelesaikan masalah yang dialami customer.

“Kesalahan dari penjual adalah mereka hanya menjual barang. Saya tidak butuh barang apa pun kecuali barang itu bisa menyelesaikan masalah saya” – President

Komunikasi Yang Tidak Efektif.

Komunikasi adalah hal yang sangat penting dalam penjualan. Sang pemenang biasanya memiliki kemampuan untuk menyampaikan info-info penting mengenai produk mereka secara mengena dan “bergema” ke berbagai pihak yang terlibat dalam evaluasi dari atas ke bawah.

“Kami adalah orang-orang yang skeptis, dan mereka sudah kehilangan bisnis ini pada saat mereka presentasi. Mereka bilang bahwa produk mereka berbeda dan lebih baik dari yang kami punya, tetapi mereka tidak menunjukkan bukti-bukti yang cukup. Apa yang mereka bilang tidak ada artinya buat kami” – Chief Financial Officer

Pre-sales Yang Lemah.

Proses penjualan yang kompleks biasanya banyak melibatkan team-team lain yang terkait seperti pre-sales dan konsultan. Dari hasil riset, pihak yang kalah sering menyebutkan bahwa mereka tidak memiliki cukup banyak tenaga pre-sales yang kompeten yang bisa terus hadir dalam setiap meeting selama proses penjualan.

“Vendor yang kami pilih berisi sekumpulan orang-orang pintar, berdedikasi dan fokus pada customer. Rasanya produk mereka tidak berbeda dengan kompetitor mereka, orang-orang di dalam organisasi mereka lah yang membedakan” – VP of Supply Chain

Informasi dari Internal Perusahaan.

Hal yang jelas-jelas membedakan pemenang dari yang kalah adalah sang pemenang biasanya mendapatkan informasi dari internal perusahaan customer. Informasi ini biasanya didapatkan dari para evaluator mengenai status dari proses seleksi yang sedang berjalan, situasi dari kompetisi, dan hal lain yang bisa membantu penjual untuk menentukan strategi penjualannya.

“Kapanpun kami bertanya, orang sales mereka akan langsung menyambar. Dia punya team yang selalu siap membantu kami. Rasa percaya kami pada mereka membuat kami lebih terbuka terhadap mereka” – Chief Information Officer  

Harga Di Luar Jangkauan.

Dari hasil riset, kebanyakan pembeli mengatakan bahwa mereka tidak harus memenangkan penjual dengan harga terendah. Secara umum selalu ada kisaran harga yang bisa diterima yang mungkin bisa berkisar 10% sampai 25% lebih tinggi dari harga terendah (tergantung industri dan produk yang dijual). Penawaran harga di luar kisaran harga tersebut kemungkinan besar tidak akan menang.

“Harga itu penting tetapi kami tidak membeli dengan harga terendah. Ada banyak faktor yang lebih penting yang membuat harga menjadi nomor dua. Tetapi tentu saja kami tidak akan membeli solusi dengan harga termahal” – VP Technology

Menjadi orang yang kalah selalu tidak menyenangkan, membuat frustrasi, rendah diri, dan memalukan. Kalau anda berada dalam posisi sebagai penjual yang kalah bersaing, cobalah bertanya dengan jujur pada diri sendiri, mungkin salah satu faktor di atas lah penyebabnya.

[tulisan asli oleh Steve Martin, dimuat di situs Harvard Business Review]

Top Terms in Negotiation

Tulisan ini dibuat dengan mengambil sumber dari survey yang dilakukan oleh IACCM (International Association for Contract & Commercial Management) terhadap klausul-klausul yang dianggap penting dalam kontrak bisnis. Survey dilakukan pada periode December 2010 – April 2011 dimana hasilnya didapatkan dari 1,123 organisasi yang melingkupi lebih dari 8,000 negosiator. Peserta survey datang dari latar belakang procurement, legal dan sales di lebih dari 60 negara.

Dari hasil survey IACCM didapatkan bahwa hal utama penyebab claim dan dispute adalah kesalahan yang terjadi saat serah terima barang (delivery/acceptance). Untuk menghindari hal tersebut dua pihak yang sedang bernegosiasi sering terlalu fokus pada pertanyaan siapa yang akan bertanggungjawab jika terjadi kesalahan. Hasil survey IACCM ternyata menunjukkan bahwa cara bernegosiasi seperti itu lah yang justru mengakibatkan terjadinya dispute di kemudian hari. Kenyataannya banyak negosiasi bisnis yang gagal memaksimalkan value dari kedua belah pihak, dan malah berkontribusi pada hasil yang mengecewakan.

Dari 30 klausul yang ditinjau dalam survey, klausul-klausul berikut selalu menempati 4 besar yang paling sering dinegosiasikan sejak 2007 sampai 2011:

  1. Limitation of Liability
  2. Indemnification
  3. Price / Charge / Price Changes
  4. Intellectual Property

Sementara itu, ada 2 klausul penting dalam kontrak yang justru kurang mendapat perhatian, yaitu Scope and Goals (peringkat 16) dan Change Management (peringkat 18).

Hasil lengkap survey IACCM adalah sebagai berikut:

Hasil survey tersebut menunjukkan bahwa dalam negosiasi biasanya kedua pihak cenderung memproteksi diri sendiri, dan akhirnya sibuk menghitung resiko yang dituangkan dalam bentuk alokasi Liability dan bagaimana cara mendapatkan Indemnity. Kedua hal ini, selain juga harga, sangat mendominasi negosiasi. Selain itu, di dalam 10 besar klausul negosiasi terdapat juga Payment, Liquidated Damages, Intellectual Property Rights dan Governing Law. Hal Ini semakin memperjelas kecenderungan pihak yang bernegosiasi untuk hanya fokus pada bagaimana melindungi aset masing-masing dan konsekuensi jika terjadi perselisihan.

Sebetulnya para negosiator juga sudah menyadari bahwa fokus hanya pada hal-hal di atas akan merusak suatu hubungan bisnis, dan mereka juga sadar akan pentingnya faktor-faktor lain yang mestinya harus lebih diperhatikan dalam negosiasi seperti Scope and Goals, Change or Amendment Procedures, dan Communications and Reporting (lihat tabel 2). Tetapi selama suatu kontrak kerja tetap didominasi oleh sudut pandang legal dan finansial, maka kecil kemungkinan akan terjadi perubahan. Para pelaku bisnis semestinya mulai mengevaluasi kontrak-kontrak yang mereka punya dan bertanya-tanya apa peran dari negosiasi kontrak-kontrak tersebut terhadap banyaknya kegagalan kerjasama bisnis untuk mencapai hasil yang maksimal.

Dalam tulisannya beberapa tahun lalu di Financial Times, ekonom John kay mengomentari transformasi dalam kontrak bisnis yang terjadi pada sekitar tahun 1990an: “ Transformasi dari kontrak-kontrak yang berlandaskan hubungan baik (relationship contracting) menjadi sekedar transaksi bisnis biasa (transaction-oriented dealings) memang dalam jangka pendek akan meningkatkan profitability; tetapi dalam jangkan panjang hal ini akan mengikis hubungan baik yang selama ini justru sumber utama dari profitability tersebut”.

Para pelaku bisnis menyadari bahwa waktu untuk negosiasi seringkali sangat terbatas, dan mereka harus membuat pilihan bagaimana memanfaatkan waktu yang terbatas itu dengan sebaik-baiknya. Saat ini, negosiator memilih untuk fokus pada perdebatan mengenai harga dan alokasi resiko. Kenyataannya, hasil riset secara konsisten menunjukkan bahwa pendekatan seperti ini akan berakibat pada hidden cost dan hasil yang tidak memuaskan. Pendekatan ini cuma akan berhasil pada  one-time transaction; tetapi tidak akan bermanfaat untuk hubungan jangka panjang dimana terjadi ketergantungan untuk saling bekerjasama antara kedua pihak.

Para pelaku bisnis menandatangani kontrak dengan harapan akan tercapai keuntungan buat kedua belah pihak. Fokus hanya pada kemungkinan-kemungkinan kegagalan justru akan merusak kemungkinan untuk mencapai keberhasilan. Hal ini selain akan merusak rasa percaya dan kerjasama antara kedua belah pihak, lebih penting lagi akan mengakibatkan terlewatnya klausul-klausul lain yang lebih penting seperti klarifikasi terhadap Scope and Goals, Change Management dan lain-lain.