Top Terms in Negotiation

Tulisan ini dibuat dengan mengambil sumber dari survey yang dilakukan oleh IACCM (International Association for Contract & Commercial Management) terhadap klausul-klausul yang dianggap penting dalam kontrak bisnis. Survey dilakukan pada periode December 2010 – April 2011 dimana hasilnya didapatkan dari 1,123 organisasi yang melingkupi lebih dari 8,000 negosiator. Peserta survey datang dari latar belakang procurement, legal dan sales di lebih dari 60 negara.

Dari hasil survey IACCM didapatkan bahwa hal utama penyebab claim dan dispute adalah kesalahan yang terjadi saat serah terima barang (delivery/acceptance). Untuk menghindari hal tersebut dua pihak yang sedang bernegosiasi sering terlalu fokus pada pertanyaan siapa yang akan bertanggungjawab jika terjadi kesalahan. Hasil survey IACCM ternyata menunjukkan bahwa cara bernegosiasi seperti itu lah yang justru mengakibatkan terjadinya dispute di kemudian hari. Kenyataannya banyak negosiasi bisnis yang gagal memaksimalkan value dari kedua belah pihak, dan malah berkontribusi pada hasil yang mengecewakan.

Dari 30 klausul yang ditinjau dalam survey, klausul-klausul berikut selalu menempati 4 besar yang paling sering dinegosiasikan sejak 2007 sampai 2011:

  1. Limitation of Liability
  2. Indemnification
  3. Price / Charge / Price Changes
  4. Intellectual Property

Sementara itu, ada 2 klausul penting dalam kontrak yang justru kurang mendapat perhatian, yaitu Scope and Goals (peringkat 16) dan Change Management (peringkat 18).

Hasil lengkap survey IACCM adalah sebagai berikut:

Hasil survey tersebut menunjukkan bahwa dalam negosiasi biasanya kedua pihak cenderung memproteksi diri sendiri, dan akhirnya sibuk menghitung resiko yang dituangkan dalam bentuk alokasi Liability dan bagaimana cara mendapatkan Indemnity. Kedua hal ini, selain juga harga, sangat mendominasi negosiasi. Selain itu, di dalam 10 besar klausul negosiasi terdapat juga Payment, Liquidated Damages, Intellectual Property Rights dan Governing Law. Hal Ini semakin memperjelas kecenderungan pihak yang bernegosiasi untuk hanya fokus pada bagaimana melindungi aset masing-masing dan konsekuensi jika terjadi perselisihan.

Sebetulnya para negosiator juga sudah menyadari bahwa fokus hanya pada hal-hal di atas akan merusak suatu hubungan bisnis, dan mereka juga sadar akan pentingnya faktor-faktor lain yang mestinya harus lebih diperhatikan dalam negosiasi seperti Scope and Goals, Change or Amendment Procedures, dan Communications and Reporting (lihat tabel 2). Tetapi selama suatu kontrak kerja tetap didominasi oleh sudut pandang legal dan finansial, maka kecil kemungkinan akan terjadi perubahan. Para pelaku bisnis semestinya mulai mengevaluasi kontrak-kontrak yang mereka punya dan bertanya-tanya apa peran dari negosiasi kontrak-kontrak tersebut terhadap banyaknya kegagalan kerjasama bisnis untuk mencapai hasil yang maksimal.

Dalam tulisannya beberapa tahun lalu di Financial Times, ekonom John kay mengomentari transformasi dalam kontrak bisnis yang terjadi pada sekitar tahun 1990an: “ Transformasi dari kontrak-kontrak yang berlandaskan hubungan baik (relationship contracting) menjadi sekedar transaksi bisnis biasa (transaction-oriented dealings) memang dalam jangka pendek akan meningkatkan profitability; tetapi dalam jangkan panjang hal ini akan mengikis hubungan baik yang selama ini justru sumber utama dari profitability tersebut”.

Para pelaku bisnis menyadari bahwa waktu untuk negosiasi seringkali sangat terbatas, dan mereka harus membuat pilihan bagaimana memanfaatkan waktu yang terbatas itu dengan sebaik-baiknya. Saat ini, negosiator memilih untuk fokus pada perdebatan mengenai harga dan alokasi resiko. Kenyataannya, hasil riset secara konsisten menunjukkan bahwa pendekatan seperti ini akan berakibat pada hidden cost dan hasil yang tidak memuaskan. Pendekatan ini cuma akan berhasil pada  one-time transaction; tetapi tidak akan bermanfaat untuk hubungan jangka panjang dimana terjadi ketergantungan untuk saling bekerjasama antara kedua pihak.

Para pelaku bisnis menandatangani kontrak dengan harapan akan tercapai keuntungan buat kedua belah pihak. Fokus hanya pada kemungkinan-kemungkinan kegagalan justru akan merusak kemungkinan untuk mencapai keberhasilan. Hal ini selain akan merusak rasa percaya dan kerjasama antara kedua belah pihak, lebih penting lagi akan mengakibatkan terlewatnya klausul-klausul lain yang lebih penting seperti klarifikasi terhadap Scope and Goals, Change Management dan lain-lain.

What Is It That So Interesting About B2B?

Apa yang menarik dengan B2B? B2B menjadi menarik justru karena tidak banyak yang membahasnya. Kebanyakan buku, kuliah, seminar dan yang sejenisnya membahas tentang marketing untuk consumer goods atau retail (B2C), sementara B2B tidak banyak dibahas. Yang menjadi pertanyaan mendasar adalah apakah teori-teori marketing yang dipakai dalam B2C juga bisa dipakai untuk B2B seperti contoh berikut:

Kalau untuk B2C banyak dibahas mengenai strategi untuk segmentation, targeting, dan positioning, apakah strategi ini juga diperlukan untuk B2B?

Kalau pakar marketing Kotler banyak menjelaskan tentang 4P (product, price, promotion, placement) apakah ini juga bisa diaplikasikan untuk B2B?

Banyak kasus dimana praktisi B2B terjebak dalam dikotomi antara menggunakan teori-teori B2C marketing secara apa adanya atau sama sekali tidak menggunakan teori-teori tersebut.

Untuk kasus dimana teori-teori B2C diterapkan apa adanya biasanya dilakukan oleh pelaku bisnis yang tidak punya atau hanya punya sedikit sekali jam terbang dalam B2B, sehingga pendekatan yang dilakukan banyak yang bersifat teoritis dan merupakan generalisasi dari strategi dan teori B2C. Contoh dari generalisasi tersebut dapat berakibat pada kesalahan-kesalahan seperti misalkan program promosi pada saat atau media yang tidak mengena, product packaging dan price list yang justru membingungkan customer, dan lain-lain.

Sementara untuk kasus dimana teori-teor B2C tidak diterapkan sama sekali biasanya dilakukan oleh pelaku bisnis yg sudah terlalu lama “tenggelam” dalam transaksi B2B praktis. Mereka biasanya cenderung menganggap bahwa dalam B2B satu-satunya hal yang penting adalah bagaimana menjaga hubungan personal dengan decision maker dari organisasi dengan siapa mereka melakukan transaksi bisnis tersebut. Keyakinan seperti ini tidak 100% salah karena kenyataannya personal relationship dalam B2B memegang peranan yang sangat penting, tetapi penerapan teori-teori B2C yang tepat akan dapat membantu terutama pada saat business development/expansion, menekan biaya dan tentunya menjaga profitabilitas dan volume penjualan.

B2B juga menjadi menarik untuk dibahas dalam hal hubungan antara organisasi yang terlibat dalam transaksi seperti hubungan penjual dan pembeli, berbagai macam model transaksi (beli putus, kontrak jangka panjang, ekspor dan impor, dan sebagainya), kerjasama antar organisasi (subcontract, konsorsium, OEM, dan sebagainya). Selain itu B2B banyak melibatkan metode manajemen populer seperti project management, contract management, supply chain dan sebagainya.